Tento článek je pokračováním mého příspěvku o náboru v roce 2020, který jsem vypustil minulý měsíc a má za cíl nastínit jednu ze strategií, které mohou externím recruiterům (tj. těm z agentur, headhunterům, freelancerům nebo komukoliv, kdo kandidáty vyhledává pro třetí stranu) pomoci překlenout následující 1-2 roky, které zcela jistě budou pro celé odvětví náročné. Třeba tyto řádky napomohou právě vám toto období úspěšně překonat. Než se pustíte do dalšího čtení, doporučuji se vrátit k prvnímu článku. Ten totiž nastiňuje, v čem se trh změnil nebo teprve měnit bude a pro následující řádky je důležité těmto změnám porozumět.
V tomto textu se totiž zaměříme na to, jak na změny na trhu jako externí recruiter mám správně zareagovat. Postupně se zaměříme na tzv. Unique Selling Propositions a podíváme se, jak o nich dát vědět trhu. V dalších článcích se pak podíváme na to, jak pracovat s klientem (tj. firmou) či kandidátem.
Proč právě já?
V posledních letech nejen že rostl počet personálních agentur a externích dodavatelů náborových služeb, ale i firmy samotné budovaly a rozšiřovaly interní náborářské týmy a osamostatňovaly se. Firmy tedy přirozeně budou nejprve přemýšlet, zda jsou schopny si nábor udělat samy (a budou takto nyní přemýšlet mnohem častěji než dříve) a teprve v okamžiku, kdy si řeknou, že samy to nezvládnou, půjdou ven hledat někoho externího, kdo jim s náborem pomůže. Firmy si budou jednoduše daleko více vybírat, komu nábor svěří a celkový objem pozic, které budou dávat na externí nábor, výrazně poklesne.
Když už půjdou s pozicí ven za externím dodavatelem, budou už za sebou pravděpodobně mít inzerci a vlastní kanály náboru. Dříve za externími dodavateli firmy chodily i z důvodu, že neměly dostatek kapacit na to udělat si nábor interně – toto se již bude dít jen velmi omezeně. Firmy budou mezi externími dodavateli hledat někoho, kdo dokáže náborové možnosti rozšířit o oblasti, kam ony samy nedokáží sáhnout.
Jako externí recruiter byste si měli položit otázku, co navíc umíte než interní náboráři ve firmě. Proč by si firma měla pro externí pomoc s náborem vybrat právě vás? Lovíte kandidáty přes inzerci nebo na LinkedInu? To stejné dělá firma samotná a nebude to již stačit. Je třeba nabídnout něco víc a hlavně znát, v čem jste dobří. Je na čase podívat se na tzv. Key Selling Propositions (dále KSP) a později i na to, jak je komunikujete ke svým potenciálním klientům.
Toto je cvičení, které jsem dělával s kolegy, kteří v oboru začínali a má za cíl si uvědomit, kde se na trhu externích recruiterů nacházím a co navíc mohu svým klientům nabídnout. Stačí si položit několik otázek:
1) V čem jsem unikátní?
2) V čem se odlišuji od zbytku externích dodavatelů?
3) Mám přístup ke zdrojům, ke kterým zbytek trhu ne?
4) Proč by si firma pro externí nábor měla vybrat právě mě?
Jak jste si vedli? Dokázali jste obratem vyjmenovat věci, které vás odlišují od ostatních? Pokud ano, gratuluj, jelikož jasně víte, co navíc můžete nabídnout a jak to komunikovat. Pokud se z vás ale odpovědi zrovna nesypaly, nezoufejte a čtěte dál.
Někdy se stává, že je někdo v externím náboru dlouho, ale odpovědi na tyto otázky mu trvají nebo jsou natolik obecné, že samy o sobě popírají princip jedinečnosti. Pokud jste nenašli odpovědi na své KSP, začněte třeba tím, že se zeptáte kolegů v týmu, v čem si myslí, že jste jedineční nebo v čem se odlišujete od ostatních v týmu nebo na trhu. Zeptejte se klientů, proč s vámi rádi pracují nebo svých manažerů, proč si vás vybrali do týmu.
Možná, že nějaké odpovědi najdete, ale nebudou natolik unikátní, abyste se odlišili na trhu. Na KSP je třeba cíleně pracovat a leckdy trvá dlouho, než si vybudujete jedinečnost. Někdy to trvá roky.
Pojďme se nyní podívat na to, na jaké oblasti se můžete při budování svých KSP u svého brandu zaměřit. Mohou to například být:
1) Zdroje – máte přístup ke zdrojům, ke kterým firmy nebo vaši konkurenti ne? Mohou to být komunity, do kterých pronikáte formou meet-upů, online skupin na sociálních sítích, oborových webů, kam chodí cílové komunity pro obsah atd.
2) Osobní brand – někteří recruiteři mají v regionu tak silné jméno, že za nimi kandidáti i klienti přirozeně jdou.
3) Důvěra – pokud máte osobní brand, lidé vás budou brát jako jednoho z nich a přirozeně od vás budou informace působit důvěryhodněji než od někoho, koho komunita nezná.
4) Schopnost kandidáta vyhledat a zaujmout – pokud dobře ovládáte X-Ray search, rozumíte si s Boolean operátory, dokážete si nastavit Custom Search Engine, to všechno vám dává nad trhem výhodu. Stejné je to se schopností kandidáta zaujmout a přivést ho k jednacímu stolu.
5) Technické znalosti – pokud jako IT recruiter máte předchozí zkušenost jako programátor nebo admin, obratem získáváte plusové body.
Nenechávejte si to pro sebe!
Jakmile máte svá KSP, nenechávejte si je pro sebe, ale zamyslete se, kam takové informace umístíte a jakým prostředkem je dostanete k potenciálnímu klientovi. Pojďme se nejprve podívat na to, kam můžete dávat obsah a informace o vás:
1) Webové/FB stránky firmy – pokud děláte pro menší firmu, určitě byste na svém webu měli měl/a mít medailonek s povídáním o sobě. Na koho je tento medailonek zaměřený? Klient? Kandidát? Komunikujete v něm, co umíte a co vás odlišuje?
2) LinkedIn profil – na LinkedIn se budete muset zaměřit, pokud pracujete ve větší firmě a na webu není možné umístit medailonek každého jednotlivce. Ale i ti z vás, kteří medailonek mají, by LinkedIn měli mít na profesionální úrovni. Může to být další zdroj, kam odkazujete a ze kterého by mělo být vidět, v čem jste lepší než zbytek trhu.
3) Blog, podcast, vlog – postupně zjistíte, že medailonek ani LinkedIn profil nestačí a pokud chcete být trhu blíže a více předávat vaše názory, myšlenky, potřebujete nějaký prostor, kam je umisťovat. Může to být znovu web vaší firmy, podcastová platforma nebo některá z blogovacích platforem. Mějte na paměti, že tento prostor slouží jen jako úložiště obsahu, ale své klienty k němu musíte dostat.
4) Prezentace – zkuste někomu odvykládat prezentaci vaší firmy a vaší osoby a zeptat se ho, jestli z vašeho povídání cítí KSP, které jste si definovali. Pokud ne, je třeba se zamyslet, jak je do sebeprezentace lépe dostat.
5) Reference – toto je mocný nástroj. Všechny předchozí zdroje a obsahové platformy mohou působit jako čisté vychloubání se, aniž byste je byli schopni podpořit externím názorem. Objevují se v referencích některé body z KSP? Zkuste se také zamyslet, jak reference udělat záživnější než ty klasicky psané, které stejně nikdo nečte. Zkuste například natočit videoreference nebo se odlišit jinak. Reference můžete umístit na svůj web, blog či LinkedIn profil.
To, zda jste odvedli dobrou práci zjistíte tak, že když vás někdo bude představovat, bude vaše KSP používat při povídání o vás. Není to už jen o tom, že si o sobě něco myslíte, ale že si to o vás myslí trh.
Dostaňte informace k cíli!
Pokud máte hotové úkoly, které jsme si popisovali výše, znáte již svá KSP a máte i místo (či místa), kam tyto informace koncentrujete (tj. web, LinkedIn, blog atd.), nyní je třeba se podívat na kanál, kterým tyto informace dopravíte ke klientům.
Sociální sítě jsou ideálním kanálem, kterým o sobě můžete dát vědět. Můžete vytvářet a nastavovat kampaně. Asi budete muset trochu více proniknout do Facebook Ads Manageru, ale základní nastavení byste měli zvládnout sami. Ideální je kampaněmi směřovat konzumenty vašeho obsahu na váš web, kde dokážete pomocí dalších nástrojů sledovat další statistiky jako například, které firmy na váš web chodí, u jakého obsahu tráví čas a také tyto návštěvy můžete následně využít pro remarketing. Na webu můžete mít odkaz na newsletter a jednorázové návštěvníky webu můžete konvertovat v pravidelné odběratele zajímavého obsahu. Při tvorbě newsletteru musíte jen myslet na to, abyste to s obsahem zahrnující vaše KSP nepřehnali. Odběratel newsletteru ho odebírá kvůli informacím hodnotným pro něj, ne kvůli informacím, které jsou hodnotné pro vás. Můžete do něj ale tu a tam vložit nějaký článek o vaší práci nebo reference vaší firmy.
Pomocí retargetingu můžete pravidelným čtenářům vašeho obsahu překládat další a pomocí analytiky sledovat, jak na něj reagují. Postupně tak můžete konvertovat potenciálního klienta, který náhodně přijde na váš web, v aktivního klienta, který vyhledává vaše služby.
Pokud vše budete dělat dobře, uvidíte, že se budete postupně dostávat do povědomí klientů a v regionu se o vás bude více povídat. Výsledkem by měl být dostatek náborových zakázek, které vám pomohou přenést přes toto obtížné období.
Pokud jste dočetli až sem a článek se vám líbil, budu rád, když ho společně dostaneme mezi další kolegy z komunity externích náborářů. Třeba právě někomu z nich pomůžeme. V dalších článcích, které můžete očekávat za další dva týdny, se zaměříme na to, jak pracovat s klienty a kandidáty a jak řídit náborový projekt.
Jsem člověk s pokorou k ostatním lidem. Vážím si všech, kteří jsou výjimeční a přitom nedávají svoji výjimečnost na odiv. Snažím se být pro své okolí člověkem, který budí přirozenou důvěru a který umožňuje lidem kolem sebe dosahovat svých snů a cílů. Když jsem v roce 2004 přišel do recruitmentu, začala dlouhá cesta pokory, učení se a velkých výzev.